Зарегистрирован: 31.05.2005 Сообщения: 1284 Откуда: Москва
Добавлено: Ср Фев 08, 2006 3:50 pm Заголовок сообщения: Сколько нужно дать потребителю
Статья под этим названием была опубликована на advertology.ru (http://www.advertology.ru/article23924.html). Автор: Сергей Турко, Из материалов журнала "Новые рынки".
Здесь я резюмирую в применении к нам, SEO-шникам.
Привлечения потребителя возможно несколькими способами. Создание чувства «восхищения» один из действенных методов:
1. Облегчается поиск новых клиентов
2. Удержание старых клиентов и продажа им других товаров и услуг
3. Выход на новые рынки
В 1984 году японский исследователь Нориаки Кано создал концепцию Создания Привлекательного Качества (Attractive Quality Creation). Фактически он дал в руки инструмент по созданию чувства «восхищения» у потребителя.
У любого товара возможно выделить три характеристики - “должные”, “одномерные” и “привлекательные”. Эти три характеристики удовлетворяют три типа потребностей потребителя - ожидаемые, желаемые и восхищаемые.
Ожидаемые (expected) потребности. Без удовлетворения этой потребности любой потребитель не станет Вашим клиентом. Это обязательная характеристика. В нашем случае – рост тематических поисковых запросов, по которым пользователи приходят на сайт.
Желаемые (desired) потребности. Чем лучше удовлетворены эти потребности, тем больше удовлетворен Ваш клиент. В случае SEO, как показывает практика – повышение продаж. Кстати необязательно с сайта.
Восхищаемые (excited) потребности. Удовлетворение таких потребностей клиента приятно удивляет его, потому что оно неожиданно и отвечает его потребностям. Например, это могут быть небольшие маркетинговые исследования.
Теперь о характеристиках нашего товара, то есть услуги SEO, в терминах Кано.
Обязательные (must-be) характеристики. Это обязательные характеристики Вашего товара. Без них никто не купит Вашу услугу. То есть количество тематических поисковых запросов, по которым пользователи приходят на сайт, должно увеличиваться.
Одномерные (one-dimensional) характеристики. Эти характеристики удовлетворяют только одно желание потребителя. Чем больше таких характеристик у Вашей услуги, тем лучше. Если они отсутствуют, то потребитель может быть недоволен. Например, это могут быть гарантии Вашей работы над сайтом или минимизация рисков по поисковому продвижению.
Привлекательные (attractive) характеристики. Наличие таких характеристик потребитель никогда не требует, потому что просто не ожидает увидеть их у Вас. Если они отсутствуют у Вашего предложения, то потребитель не выскажется против него и останется нейтрален. С другой стороны, предоставив клиенту небольшое исследование по сайту или рынку, на котором он работает, возможно приятно удивить его. Как следствие – начало переговоров о повышении эффективности сайта.
Предоставляя клиенту привлекательные характеристики своей услуги, и удовлетворяя его восхищаемые потребности необходимо иметь в виду, что с течением времени эти характеристики становятся обязательными характеристиками Вашей услуги. Поэтому не советую «поворачивать реки вспять». С другой стороны Вы повышаете качество обслуживания клиентов и заставляете весь рынок постепенно подтягиваться до Вашего уровня, устраняя конкурентов, которые не умеют этого делать.
Знаешь, SEO лично для меня было attractive качеством сайта и excited потребностью клиентов. Сейчас же SEO стало обязательным словом на сайте любой студии дизайна, а SEO выделилось в отдельную специальность. Так что с течением времени все эти восхищения становятся рутинной-конвеерной частью любого предложения. Фишка в том, чтобы быть на шаг впереди рынка, а это не всегда получается.
Фишка в том, чтобы быть на шаг впереди рынка, а это не всегда получается.
Смотря в чем мерить, Антон. Если в деньгах, то попытка забежать на шаг вперед рынка ведет только к затратам. Если в достижении авторитета, то славу шибко далеко забежавшим поют лишь потомки на поминках, современники, в основном, матерят.
Фишка в том (хитрый такой словесный пассаж), чтобы быть в рынке по самую маковку, но кончик носа должен чуть высовываться из рыночной вони и чувствовать, откуда дует свежий ветер. _________________ С уважением,
Андрей Иванов.
Фишка в том (хитрый такой словесный пассаж), чтобы быть в рынке по самую маковку, но кончик носа должен чуть высовываться из рыночной вони и чувствовать, откуда дует свежий ветер.
На такие фразы надо сразу ставить копирайт. А то сопрут.
заставляете весь рынок постепенно подтягиваться до Вашего уровня
это я погорячился конечно. я хотел сказать, что любая фирма оказывающая клиенту кроме стандартного набора SEO услуг (10 запросов в топ5 за месяц!) еще и немного по маркетингу и смотрится на голову выше их и зарабатывает в итоге больше первых.
любая фирма оказывающая клиенту кроме стандартного набора SEO услуг (10 запросов в топ5 за месяц!) еще и немного по маркетингу и смотрится на голову выше
Виктор, а можно как-то конкретизировать содержание услуг по маркетингу, которые могли бы предлагаться наряду с SEO? _________________ С уважением,
Андрей Иванов.
ну например, оценка конверсии. не расчет а именно оценка. ее можно вести по тому, сколько времени проводят посетители на сайте и сколько достигают "контрольных точек" - контакты, прайс, форма отправки заказа и т.п. по моему любой бесплатный счетчик умеет это делать. останется только показать клиенту такую статистику в удобном для него виде.
чуть более сложный вариант: здесь уже требуется AWLA, SpyLog Premium, Flexolyzer или еще что-нибудь в этом роде. выясняем с какой именно площадки "идет клиент". можно даже посчитать соотношения крупных площадок. опять же без доступа к бухгалтерии клиента это все оценки. но с такими цифрами уже можно работать распределяя его рекламный бюджет. вот вам и выход на новый рынок. из чистого SEO потихоньку превращаемся в небольшое рекламное агентство.
далее обычно задачи усложняются до бесконечности. например, поиск и оценка конкурентов. результаты обычно для клиента оказываются неожиданными. так можно нового из серпов почерпнуть!
я хотел сказать, что любая фирма оказывающая клиенту кроме стандартного набора SEO услуг (10 запросов в топ5 за месяц!) еще и немного по маркетингу и смотрится на голову выше их и зарабатывает в итоге больше первых.
Вот об этом то я и говорил с самого начала в принципе, только меня не кто слышать не хотел. Даже адекватный ответ знаю, почему не хотели слышать, а предложили "Продолжайте прозябать в милых вашему донецкому сердцу заблуждениях".
Ладно, не в этом, собственно, дело. Тут даже не вопрос, какие пункты предлагать, а вопрос, как их потом реализовывать. Я над этим работаю уже давно и серьезно. Мне это, прежде всего, интересно как психологу. Я затрудняюсь сказать, как давно стал наблюдать за тенденциями деления пользователей и отличия их поведения онлайн от оффлайн, наверно уже лет 6 точно. Сейчас добрался до стадии систематизированного описании т.к. большинство эмпирических исследований уже провел, осталось только испытать все для закрепления, что в скором времени и предложу присутствующим. _________________ Не все хорошо, что быстро грузится
Добавлено: Чт Фев 09, 2006 2:44 am Заголовок сообщения:
1. В классическом (офлайновом) маркетинге очень много концепций, типа Attractive Quality Creation. Достаточно открыть "Маркетинговые исследования" (издательский дом Гребенникова). Некоторые (из концепций) совершенно абсурдны. Применение концепций классического маркетинга в интернет-практике – практически неисчерпаемая тема (прим. – которую я вообще бы не затрагивал, а сконцентрировался на практике). Концепции помогают только структурировать (или запутывать) мысли, что не отменяет того факта, что нужно (правильное слово) фигачить.
2. А, уникальное торговое предложение, бренд и т.д., делающие вас и ваши услуги отличными от всего остального – это личный вопрос каждого (и каждой организации). Ответ, на который никто (даже этот форум), кроме Вас самих не даст. Какой, к черту, смысл это со всеми обсуждать. Чтобы у всех расходы (на эти дополнительные услуги) увеличились, а маржа (соответственно) уменьшилась, да? Не думаю. Все.
P.S. Решение этого (быстроменяющегося, как рынок) вопроса, не должно быть только в технологической плоскости. Может быть стоит нанять менеджером по работе с клиентами красивенькую (и умненькую) девушку. Все равно не получиться (за бесплатно) выжать действительно ценную дополнительно услугу.
Последний раз редактировалось: vadimlavriv! (Чт Фев 09, 2006 3:36 am), всего редактировалось 1 раз
Зарегистрирован: 31.05.2005 Сообщения: 1284 Откуда: Москва
Добавлено: Чт Фев 09, 2006 3:28 am Заголовок сообщения:
1. это есть описание моей практики с точки зрения познанной недавно теории
2. предложение отнюдь не уникально. если капнуть серп любого поисковика по запросу "интернет-маркетинг" можно легко наковырять 10-15 компаний делающих примерно тоже самое и может быть даже лучше (хотя бы учитывая их опыт)
3. интересное предложение. как всякий рекламщик Вы наверное можете посчитать конкретную выгоду от Вашего предложения?
Добавлено: Чт Фев 09, 2006 3:53 am Заголовок сообщения:
To buster:
2. Действительно, в данном случае речь идет уже не о УТП, а о мероприятиях (т.е. предложении бесплатных дополнительных услуг) по нивелированию конкурентных преимуществ конкурентов.
3. Посчитать конкретную выгоду (от красивенького и умненького менеджера по работе с клиентами) легко. Но (в данном случае) не сразу, а по истечении отчетного периода.
4. Учитывая предложение этих бесплатных дополнительных бонусов (услуг) "10-15 компаниями", уверен, что это не столько "попытка забежать на шаг вперед рынка, ведущая только к затратам", сколько: [1] не требующие больших трудозатрат операции по (заранее) выстроенной схеме и [2] просто пускание пыли в глаза заказчику. Потому как [1] профессиональные исследования по сайту или рынку от того же SpyLOG стоят приличных денег, и [2] ну не будут пятнадцать компаний работать с чистой прибылью меньше 25%.
Добавлено: Чт Фев 09, 2006 5:48 am Заголовок сообщения:
Идея оптимизаторам: ИМХО, интересно предоставление услуг по оптимизации как раз не в классе премиум (Ашманов и партнеры) или услуг по сходной цене, а как раз услуг со скидкой. (Используя разделение категории SEO по ценности на три класса: премиум, по сходной цене и со скидкой). Т.е. без всяких исследований по сайту или рынку и тому подобного. Не "оптимизация за $100", а профессиональная услуга для клиентов, которые не могут выложить сразу $1000. Ведь у того же Артемия Лебедева есть компания, подбирающая те заказы, от которых студия отказывается на том основании, что заказчик мало платит.
Добавлено: Чт Фев 09, 2006 6:44 am Заголовок сообщения:
Alladin писал(а):
давно стал наблюдать за тенденциями деления пользователей и отличия их поведения онлайн от оффлайн, наверно уже лет 6 точно. Сейчас добрался до стадии систематизированного описании т.к. большинство эмпирических исследований уже провел, осталось только испытать все для закрепления, что в скором времени и предложу присутствующим.
А хотя бы тезисы можно сейчас? (в отдельной ветке, конечно, тема очень длинная) _________________ С уважением,
Андрей Иванов.
Зарегистрирован: 10.01.2005 Сообщения: 107 Откуда: Донецк UA
Добавлено: Чт Фев 09, 2006 8:26 am Заголовок сообщения:
andre писал(а):
А хотя бы тезисы можно сейчас? (в отдельной ветке, конечно, тема очень длинная)
А как Вы думаете, можно или нет? Если уже сейчас люди обсуждают, как продавать, не зная толком, что продавать. Я достаточно внимательно слежу за темой маркетинга и психологии в инернете и уже сейчас многие конторы (за последние пол года) стали предлагать упомянутые услуги, я об этом уже где-то на этом форуме давал прогноз (как бабушка Внга) относительно предложения подобных услуг. Если я сейчас выложу тезисы тут, на известном ресурсе для общего обсуждения, то не пройдет и месяца, как по этим тезисам будут делаться предложения "фирмами", которые с трудом себе представляют работу SEO. И к моменту, когда я буду готов выйти на рынок, многие потребители, как минимум, разочаруется, а предложение потеряет свою привлекательность. _________________ Не все хорошо, что быстро грузится
Добавлено: Чт Фев 09, 2006 8:51 am Заголовок сообщения:
Alladin писал(а):
И к моменту, когда я буду готов выйти на рынок, многие потребители, как минимум, разочаруется, а предложение потеряет свою привлекательность.
Такой подход логичен, если Вы хотите захватить рынок или какую-то его существенную часть "одним ударом". Для этого обычно надо иметь приличные деньги на максимально активную рекламу. Думаю, что стратегию Вы уже хорошо продумали.
Буду надеяться, что все получится и ждать, когда Вашу работу уже можно будет представить всем. С удовольствием опубликую в рассылке. _________________ С уважением,
Андрей Иванов.
Вы не можете начинать темы Вы не можете отвечать на сообщения Вы не можете редактировать свои сообщения Вы не можете удалять свои сообщения Вы не можете голосовать в опросах
FAQ
Поиск
Пользователи
Группы
Реклама
Регистрация
Профиль
Войти и проверить личные сообщения
Вход
